計(jì)量管理系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)的判斷和商業(yè)利益的考慮

    作為一家典型的B2B企業(yè)，相對(duì)于B2的企業(yè)，在客戶與銷售有很多特點(diǎn)。如波音的客戶為數(shù)不多，但每一個(gè)客戶的購(gòu)買量大，且由于每一產(chǎn)品單價(jià)高，因而總金額也很高。以案例中中國(guó)的航空公司為例，2003年溫家寶總理訪美前夕，中方派出多方人士組成的采購(gòu)團(tuán)赴美，采購(gòu)總值60多億美元，其中包括30架波音飛機(jī)。2005年1月28日，波音與中國(guó)政府和航空公司代表簽訂框架協(xié)議，將向六家中國(guó)航空公司出售共60架波音787“夢(mèng)幻客機(jī)”。迪拜的阿聯(lián)酋航空公司在購(gòu)買飛機(jī)上更是大手筆，在2003年6月巴黎航展上，它簽下了世界民航史上最大的一筆訂單，購(gòu)置架新型空中客車和波音飛機(jī)。兩年之后，在2005年第九屆迪拜航空展上，它又一舉訂購(gòu)了42架波音777飛機(jī)。
    另外，由于是B2B的企業(yè)，其客戶購(gòu)買的決策過(guò)程和影響的因素完全有別于B2。企業(yè)。決策時(shí)間長(zhǎng)，影響因素多，影響者也多，使得決策的程序復(fù)雜而冗長(zhǎng)。也以中國(guó)購(gòu)買波音飛機(jī)為例，目前中國(guó)的航空公司購(gòu)買飛機(jī)仍然處于兩個(gè)決策層面，一是航空公司自身，二是國(guó)家層面。這種雙重決策機(jī)制使這個(gè)行業(yè)離真正的市場(chǎng)化還有相當(dāng)?shù)木嚯x。在航空采購(gòu)這種涉及巨大政治與商業(yè)利益的交易中，中國(guó)的航空公司逐沒(méi)有“完全的自主權(quán)”，受政府的政策、與國(guó)外的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系影響大，但他們自己對(duì)市場(chǎng)的判斷和商業(yè)利益的考慮分量正在增加。2002年民航改革后，航空公司獲得了飛機(jī)采購(gòu)權(quán)，可以不通過(guò)中航材公司而直接采購(gòu)，但最終進(jìn)口飛機(jī)仍需要國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)。
    在采訪過(guò)多位相關(guān)政府官員和航空業(yè)內(nèi)人士后，《財(cái)經(jīng)》對(duì)購(gòu)買民航客機(jī)的決策過(guò)程大致理出如下脈絡(luò)：首先，國(guó)內(nèi)航空公司與國(guó)外飛機(jī)制造公司接觸并協(xié)商，在就希望購(gòu)買的機(jī)型、數(shù)量和付款方式等達(dá)成一致并簽訂意向書；之后，向民航總局提出申請(qǐng)；民航總局批準(zhǔn)后提交發(fā)改委，由發(fā)改委會(huì)簽外交部，并征求其他相關(guān)方面的意見(jiàn)。中央政府在國(guó)際政治、貿(mào)易關(guān)系方面的宏觀考慮巳p在這個(gè)階段，通過(guò)外交部的意見(jiàn)體現(xiàn)到?jīng)Q策過(guò)程中。發(fā)改委隨后將申請(qǐng)?zhí)峤粐?guó)務(wù)院；航空公司在獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后，才可以簽署購(gòu)買飛機(jī)的框架協(xié)議。
    所以不斷深入挖掘、探查與某個(gè)客戶組織關(guān)系的背后，以便發(fā)現(xiàn)自身與該組織內(nèi)部個(gè)體決策者和施加影響者之間的關(guān)系，才是B2B企業(yè)生存下去的王道。結(jié)合多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及敏銳的判斷力，當(dāng)年的艾倫穆拉利做出了以后任何時(shí)期都看來(lái)是明智的重要決定，在實(shí)施。礎(chǔ)頤目的基礎(chǔ)上，全面推行關(guān)系營(yíng)銷。