銷售技巧分析及失敗原因

資深的銷售人員有時會變得懶情。當你在銷售行業(yè)工作很長時間后，你會發(fā)現(xiàn)兩件事。其中之一‘是停滯不前，因為已經(jīng)取得了成功，生活得很美滿。這好比是逆水行舟不進則退。另外是過千自信，在做每一件事之前都不把它當回事。許多次說：“我都是這么做，而且從來沒有錯過?！痹S多時候你需要改變你做事的方法和原則。 請閱讀下面的情景片段，并回答相關(guān)問題。 銷售員偶遇客戶甲。 銷售員（迎上來）：先生，買肝3嗎？這一款肯定合您的意，內(nèi)存很大。 客戶甲（揍過來看了看）：算了，要買我也會上正規(guī)的商場買名牌的。 銷售員：我的肝3也不錯啊，不比名牌的差。 客戶甲：這種東西本來就是用來娛樂，在商場買名牌質(zhì)量有保證，還保修，不用為它擔心生氣。 銷售員：沒有關(guān)系，我可以給你保證，我的肝3不會出問題。 客戶甲：要出了問題怎么辦？ 銷售員：根本不會，你就放心用好了。 客戶甲：謝謝，我還是不買最放心。（走遠） 請問，這位銷售員出現(xiàn)了什么樣的失誤？ 當銷售員遇到否定時，不要產(chǎn)生許多人都會有的反擊反應(yīng)。作為銷售員應(yīng)當注意傾聽，而且著重控制自己的面部表隋。不要表現(xiàn)得像是受到重創(chuàng)，也不要看起來像是到了世界末日。要表現(xiàn)成對他們的感覺很驚訝，很有興趣。然后問一些非常開放的、探索性的問題。當有反對意見時，盡量讓客戶多進行講解，并且傾聽所有他們要說的。然后自己可以總結(jié)一下，“如果我沒有聽錯的話，你是這樣考慮的……”，你可以告訴別人認真在聽，并且能夠找出客戶真正需要的幫助之處來推動自己的銷售。 大陷阱就是僅僅停留在談?wù)摦a(chǎn)品、服務(wù)的表面特征方面，也就是說，你的產(chǎn)品、務(wù)看起來是什么樣子的。只關(guān)注產(chǎn)品表面特征會使你失去闡述它價值的機會。產(chǎn)品的價值是從客戶角度來談?wù)摰?，而不是從你的角度談?wù)摗Ｄ惚仨氃谀惝a(chǎn)品是百么與對客戶來說它是什么之間架起一座橋梁。 過度地關(guān)注銷售是銷售失敗的眾多原因之一。你也許承受著完成任務(wù)的巨大壓力，你也許已經(jīng)完成了你的限額，還是想做得更好，你總是很努力想賣得更多。當你過千努力地推銷時，你應(yīng)該問自己：“我正在按誰的議事日程行事，我的還是客戶的？”以客戶為中心的銷售方法讓你跳出按自己的議事日程工作的陷阱。