定義目標客戶的方法有哪些

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　　要想取得門店銷售管理軟件的成功，門店銷售管理軟件人員首先要準確定位目標客戶，也即是判斷這個客戶能否發(fā)展為目標客戶。那么，門店銷售管理軟件人員定義目標客戶的方法有哪些?

　　經(jīng)過分析后，如果發(fā)現(xiàn)他不能發(fā)展成為目標客戶，就要盡快放棄;如果能，就要善于抓住客戶的心理，堅持不懈地與之交流，這樣才能實現(xiàn)成交。所以說，一個成功的門店銷售管理軟件員，在開發(fā)客戶時，必須定義好目標客戶，然后對目標客戶進行有效的宣傳，這樣有針對性地集中火力進攻，往往能收到事半功倍的效果。

　　以下是門店銷售管理軟件人員定義目標客戶的三大方法：

　　方法一：目標客戶必須是潛在客戶

　　什么是潛在客戶?就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。只有當客戶具有購買意向，對產(chǎn)品有需求，并有能力去購買你的產(chǎn)品時，他們才能算作你的目標客戶。如果沒有購買意向，無論你怎樣費盡心機，也難以達到讓其購買的目的。而對一些現(xiàn)在沒有購買意向，但可能有產(chǎn)品需求又有購買能力的客戶，門店銷售管理軟件員就應采取各種方式，使其成為潛在客戶，變不可能為可能。

　　方法二：精選優(yōu)質(zhì)客戶

　　確定了潛在客戶，還要從中找出優(yōu)質(zhì)客戶。衡量一個客戶是否為優(yōu)質(zhì)客戶，最重要的標準就是看該客戶對利潤率貢獻的大小。簡單地說，就是該客戶可以幫你賺多少錢。

　　要精選優(yōu)質(zhì)客戶，首先你要看客戶是否有能力購買你門店銷售管理軟件的產(chǎn)品。這是非常重要的。客戶購買產(chǎn)品又要分為三種情況：有明確購買意向，但暫時沒有購買能力;有明確購買意向，但購買力不強;有明確購買意向，且購買力很強。因為每個人的收入不同，購物需求不同，所以其購買能力也不盡相同。對于不同購買力的客戶，你要選擇不同的門店銷售管理軟件方法。

　　其次，你還要判斷出門店銷售管理軟件過程中在客戶身上花費的隱形成本。什么是隱形成本?隱形成為就是指除了產(chǎn)品本身價值外，花費在客戶身上的時間、精力、體力等服務(wù)的總和。比如一位客戶來買衣服，她左挑右選，花了近半天時間，最后僅僅買了一件中檔的衣服，這算不算優(yōu)質(zhì)客戶呢?表面看，她的購買行為為商家創(chuàng)造了利潤，但仔細算一下，對她提供的服務(wù)消耗了太多的時間和精力，并且在這個過程中，門店銷售管理軟件員還放棄了對其他客戶的服務(wù)，因此，她就不是優(yōu)質(zhì)客戶了。

　　方法三：判斷客戶的生命周期價值

　　在門店銷售管理軟件過程中你會發(fā)現(xiàn)，有些客戶僅能消費一次，雖然他此次消費的金額可能比較大，但比起?？蛠碚f，他的總消費金額并不多。所以，門店銷售管理軟件員不但要看客戶的單次消費金額，還要看客戶的消費頻率，這樣才能判斷客戶是否屬于你的目標客戶。

　　比如有兩位客戶，對于你的產(chǎn)品，第一位每年平均消費水平是1000元，第二位每年平均消費水平是2000元。你會認為他們誰的價值要高些呢?也許你會認為是第二位?？墒牵绻谝晃豢蛻舻哪挲g是30歲，而第二位的年齡是60歲，你還會認為第二個客戶的價值高嗎?

　　很顯然，第一位客戶的價值要高于第二位，因為年輕客戶的生命周期要比年老的長，而且他的消費能力還有可能再次提高。所以，從終身消費來看，第一位客戶的價值遠遠高于第二位老年客戶，因此他才是你需要努力爭取的目標客戶。

　　只有準確定義目標客戶，你才能有的放矢，使門店銷售管理軟件更上一層樓。但是，目標客戶也是相對的，并非說價值大的客戶就一定是你的目標客戶，這還要看企業(yè)的服務(wù)承受力。確定好目標客戶的數(shù)量，選準優(yōu)質(zhì)的目標客戶，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這才是最重要的。