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三劑藥方，讓經(jīng)銷商訂貨“藥到病除”
代理商馬先生的訂貨煩惱
新的訂貨季節(jié)又到了，代理商馬先生開始奔忙于各個品牌訂貨會。豐富的服裝品類，花樣繁多的款式設計，應接不暇的商品秀……馬先生越看心里越?jīng)]底。
幾年前做三、四個店的小老板時，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚。現(xiàn)在，生意大了，經(jīng)驗多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫存，訂少了又怕沒得賣，真難啊……
在得知馬先生的難題后，又總結(jié)了代理商訂貨的三大癥結(jié)：
1．訂貨時為計劃開業(yè)的新店鋪訂了貨，但是新店未能如期開業(yè)；
2．訂貨時沒有新店開店計劃，新張店鋪從已有店鋪拿貨，造成多個店鋪貨品結(jié)構(gòu)混亂；
3.訂貨結(jié)構(gòu)不合理。
隨后，麗晶軟件根據(jù)多年與眾多國際品牌合作的經(jīng)驗，為馬先生開出如下三副藥。
藥引：單店訂貨
單店訂貨是以單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的銷售數(shù)據(jù)分析、空間陳列容量、商圈特色、行業(yè)發(fā)展狀況等因素后，為店鋪指定貨品的采購量。此種訂貨方式已被眾多知名企業(yè)廣泛采用。
單店訂貨方式從各個的店鋪實際需求出發(fā)，使用科學的品類管理，關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，從而減少庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)；
全面提升店鋪形象，提高顧客進店率及停留時間，提高銷售業(yè)績；
促使店鋪管理者從專業(yè)零售的角度思考問題，增強店鋪的競爭能力。
衡量一個店鋪的銷售能力，麗晶認為不僅僅要看它的銷售額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對銷售產(chǎn)生的影響。由此麗晶提出了補貨滿足度的概念。例如，一個店鋪在過去一年一季的銷售額是100萬，但同時有20萬的補貨貨品沒有收到，那么我們判斷，假設補貨的完銷率為90%,該店鋪的實際銷售能力是118萬，再參照預計店鋪30%的銷售增長，制定該店鋪下一季的訂貨額在150萬是比較合理的。
新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標準。
在這里提示大家注意，在指定訂貨總量時還要參照各個明細品類的具體表現(xiàn)（在上期文章中我們已經(jīng)談到了貨品分類的方式）。
麗晶將產(chǎn)品按上市波段分類，從價格區(qū)間、各個色系的訂貨占比進行分析，從價格構(gòu)成的角度，可以判斷該貨品結(jié)構(gòu)是否適合店鋪所在商圈；從貨品的色彩搭配角度，可以判斷貨品的色彩是否與當季主流時尚相吻合；當然從各個明細類別的占比分析，還可以判斷貨品類別的搭配是否合理。
麗晶的上市波段概念有很高的實用價值。例如，一個新張店鋪，預計開業(yè)時間是5月1日，那么為該店鋪訂貨的貨品其上市波段應該從5月開始，從而保證新店開張時店鋪貨品為當季新貨。否則，就容易加大貨品庫存積壓的風險。
藥方三：科學陳列和搭配
貨品的終端陳列，是影響終端銷售的關(guān)鍵因素。因此在制定訂貨計劃時對貨品結(jié)構(gòu)與賣場陳列能力的匹配分析也是必不可少的。
上面圖表的例子說明，鞋類產(chǎn)品的訂貨款數(shù)多了，該終端根本在此波段無法陳列出這么多款式的鞋類產(chǎn)品，因此一定會形成積壓，加大庫存。
再舉一個女裝的例子：某款上衣是需要搭配裙子或者褲子的，如果訂貨時沒有考慮到貨品搭配，那么就可能影響到該款貨品的陳列效果以及銷售業(yè)績。
根據(jù)上述分析，馬先生遇到的困擾，是傳統(tǒng)訂貨形式下服裝代理商的普遍問題，麗晶軟件為馬先生開出的這三劑藥方，同樣能幫助經(jīng)銷商們解決困擾，做到合理高效的訂貨。
責編：張歡本站推薦
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