CRM幫助Boss成為企業(yè)的“先知”

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管理者所面臨的問題不是企業(yè)明天應該做什么，而是今天必須為未來做哪些準備工作。

                                                                                            ——德魯克

大多數行業(yè)都會有自己的發(fā)展趨勢，無論是短期性波動還是結構性趨勢變化。企業(yè)管理者應該審視并把握未來發(fā)展趨勢，對抗趨勢就會毫無前途可言。宏觀角度，行業(yè)和時代的變革需要站在足夠的高度才會具有前瞻性；微觀角度，企業(yè)內部的運營風險來自于各種未知的變化。

宏觀：信息革命的結構性趨勢

歷史上三次革命：農業(yè)革命、工業(yè)革命、和信息革命，一次比一次猛烈，一次比一次更加顛覆地改變著人類的生產生活。而今天的信息化社會漸漸變成了一個互聯時代，信息的基礎是數據，每個行業(yè)都在經歷：產生數據、獲取數據、處理數據的轉變，粗放盲目的過程早已被時代拋棄。

在這個舉個響當當的例子吧，日本軟件銀行創(chuàng)始人孫正義認為，這個時代的趨勢：會提供了數據化信息服務的網絡公司很多機會，他們會躍上臺面。所以他大量投資IT公司，市場價值也隨之飆升。所以在日本，最大的在線游戲公司、最大的門戶網站、最大的電子交易網站都是孫正義的公司。這個道理很簡單，當互聯網時代到來的時候，不要對抗，我們要順勢而行。

宏觀趨勢對于小微企業(yè)Boss而言，精準的預測雖然不太容易，但是更要求Boss時刻保持敏銳的感知，跟上與生產生活相關的新方式、新技術、新形態(tài)。由于跨界已經成為行業(yè)融合發(fā)展的重要方式，更要求Boss要走出行業(yè)限制，從廣度上接觸新知識新技術，并尋找能夠融入企業(yè)運營的嘗試方式和切入點。

微觀：通過CRM實現IT技術和業(yè)務融入，輔助Boss洞悉細微變化

前面我們講到，每個行業(yè)都在時刻產生數據、獲取數據和分析數據，在數據的海洋中，隱藏著領先一步的機會。一般情況下，會遵循“量變到質變”的規(guī)則，但是等到“質變”發(fā)生時，往往已經成為行業(yè)里公開的秘密，不管是問題還是機遇，都已經錯過了最佳的應對時機。

避免這個問題的唯一方法：早于質變發(fā)現量變，進而結合行業(yè)經驗分析量變可能帶來的變化，進而評估是風險還是機遇。那么，Boss應該多關注哪些數據的變化，發(fā)現異常的波動？我們以免費客戶管理軟件的CRM為例，說明這個問題：

1.銷售預測

Boss經常會和銷售部門溝通銷售情況，一般在月初或月中會召開銷售情況通氣會，小團隊也可能逐個溝通，了解銷售情況。但是這種會議的效果有限，究其原因，主要是：1.每個業(yè)務人員對銷售把握的確認標準無法統(tǒng)一 2.銷售人員對銷售情況的預估可能較多會受到近期客戶反饋的影響，而忽視中長期客戶 3.缺乏科學的工具和精確的分析工具，主觀評價大于客觀事實 4.忽視競爭導致把握大的客戶在關鍵環(huán)節(jié)丟單。

啟用免費客戶管理軟件銷售機會階段跟蹤法：把較長的跟蹤周期劃分為幾個明確的里程碑，分階段管理跟蹤情況，使漫長的售前過程變得可管理、可控制、可分析、可優(yōu)化。結合銷售機會健康指數：階段停留天數，幫助業(yè)務人員和Boss評價機會健康度。同時根據銷售人員的主觀評價參數：把握，預期日期和預期金額，綜合動態(tài)形成銷售預測值。這套算法首先統(tǒng)一了跟單進度的標準，根據機會預期可得出大單小單的判斷，融合客觀數據和主觀評定綜合指標得出預測，每個機會內的競爭對手和分析顯性化競爭風險。Boss由上述工具，既可得出綜合銷售預測的綜合指標，也能進一步落實大單風險，輔助銷售人員提早應對，提高簽約成功率。

2.產品的布局技巧與趨勢把握

企業(yè)運營狀態(tài)與產品的關系越來越密切，自小米公司把“極致單品”的理念帶入大眾以來，有更多的Boss開始意識到，產品在很大程度上決定了用戶的購買。而對一些貿易型和自產自銷型企業(yè)來說，很少企業(yè)可以依賴極致單品走向成功，比如小米思維在凡客誠品的試水就不是很順利，這個一直以來依賴產品群落的老牌服裝電商，并不能通過極致單品實現自我拯救。如何布局產品才能最大化刺激營銷，是貿易型Boss和自產自銷類Boss應首要研究的問題。

分享經驗：布局產品群落建議從三個角度出發(fā)，分別是：銷量、銷售額、毛利。

注重銷量的產品聚集人氣。熱銷產品可以幫助企業(yè)聚集人氣，關注的客戶越多，也意味著可以產生更多的銷售機會；越多次數的購買，形成的人氣利于從眾心理引導新客戶成交。

注重銷售額的產品促進現金流。售價較高的可加速資金流動，大多不需壓貨，減少對資金的占用。

注重毛利的產品才是銷售重點。銷量、銷售額產品都是為了毛利產品營造氛圍、搭臺唱戲，企業(yè)營銷真正的主角還是毛利大的產品；但如果偏重毛利產品造成產品群落缺損，極可能因此而丟單。

產品如果無法在市價高時售出，就會給企業(yè)帶來損失；不管是貿易型還是生產型，選擇性囤貨是一個很有技巧的工作。務必通過產品銷量的趨勢變化，動態(tài)調整每個階段產品的采購量或生產量，可達到與銷售的動態(tài)匹配，實現：不缺貨、不積壓。貿易型企業(yè)的Boss都深知商業(yè)古訓：成也囤貨、敗也囤貨。

免費客戶管理軟件注重全面而嚴謹的產品分析、趨勢分析，其中毛利分析支持加權平均法和先進先出法，幫助企業(yè)在資產負債表中反映存貨的當前的價值，并且更貼近實際價值。而這些數據，對于企業(yè)，尤其的產品管理部門，對進銷存有一個良好的把控，做好備貨采購囤貨的每一項決策，都會對企業(yè)的現金流甚至生存發(fā)展，有著非常重要的意義，

3.銷售收入同比、環(huán)比

Boss需要發(fā)現企業(yè)從質變到量變的細節(jié)，最根本的，就需要看到企業(yè)變化的數據。比如你的企業(yè)同比分析，本期水平與上年同期水平的對比數值分析，客戶、產品銷量、成本、合同金額等方面都可生成報表，以方便對各項銷售指標做好同期對比分析，能夠掌握銷售淡旺季，精確進行業(yè)務數據的同期對比。以此來發(fā)現大環(huán)境的變化，分析業(yè)界行情動態(tài)和企業(yè)自身的發(fā)展狀況。

而更細致的變化就要看環(huán)比分析，通過本期水平與上期水平的對比數值分析，方便Boss直觀地看出逐期發(fā)展速度，例如，某位業(yè)務人員，下半年業(yè)績數據與上半年業(yè)績數據作比較，或者觀察銷售收入9月份對8月份的環(huán)比，8月份對7月份的環(huán)比……以此更詳細的分析人員銷售產能。

免費客戶管理軟件 CRM通過對同比分析和環(huán)比分析可以看出變化和增長的趨勢，分組分析主要表明分布的情況。CRM中包括回款金額的環(huán)比同比、合同訂單金額的環(huán)比同比、費用金額的同比環(huán)比、訂單數量的同比環(huán)比……各個商務環(huán)節(jié)和業(yè)務動作，都有著非常詳細的數據支撐和可供分析的材料基礎。強大的數據統(tǒng)計分析功能，對員工、產品、資金、市場等多方面數據詳細比較，可以為企業(yè)未來的經營策略提供數據支持，調整企業(yè)的資源配置，使其達到最合理的程度。這個也是企業(yè)利潤最大化的一個實現條件。

總之，未來的事務都是不可預料的，對于管理者而言，他們更重要的工作不是預測未來的變化，而是把握住已經發(fā)生的變化，用CRM系統(tǒng)來觀察并分析這些變化，有助于BOSS們在制定戰(zhàn)略決策的時候看得更高更遠。

最具有戰(zhàn)略意義的趨勢分析往往來自于客戶

客戶是企業(yè)生存和基礎，企業(yè)打算生產什么產品、或者提供什么服務，并不具有十分重要的意義，顧客想要什么，他們認為有價值的，才是有決定意義的。不斷創(chuàng)新不斷發(fā)現，并以客戶為導向，企業(yè)才能更好的生存和發(fā)展。

還是說一個響當當的例子吧：傳奇企業(yè)家史玉柱，創(chuàng)辦巨人公司，結果因為一些原因被拖垮，個人負債2.5億元。而就是這個“失敗者”成立了自己不熟悉的游戲公司，運營《征途》游戲，獲得了近400億的收入。他的成功很大的原因來自于他謙虛的去和玩家交流，關注顧客的每一個細微感受，他會根據玩家的需求設計和增加相應的功能，甚至把行業(yè)內的舊規(guī)矩和條條框框一一打破。比如自動打怪、免費游戲、售賣裝備……正是這些來自于玩家們的建議，刺激了網絡游戲的發(fā)展，史玉柱個人也獲得了成功。

免費客戶管理軟件的客戶視圖可以幫助企業(yè)對客戶做分類、畫像、分析……是一個全方位立體服務客戶的業(yè)務綜合視角。在這個360度呈現數據的視圖里，企業(yè)各個環(huán)節(jié)、部門，不同角色的人員與客戶的每一次溝通、每一次文件交換、每一次承諾、和每一個業(yè)務動作都被記錄下來這樣去分析把握客戶需求才更具備穿透性，準確度更高。而以此做出的戰(zhàn)略決策，也更具有價值。

另外，免費客戶管理軟件 CRM中可以按月度查看客戶創(chuàng)建數量的統(tǒng)計和類型的統(tǒng)計，有助于Boss分析平均客戶轉換時間和轉化率。

根據客戶創(chuàng)建日期，以及當前的客戶種類，可以分析出各個階段所發(fā)現客戶的成單情況。比如：今年創(chuàng)建客戶公海中，最終簽約多少家、潛在客戶多少家、代理商多少家、失效客戶多少家，還有哪些值得繼續(xù)跟蹤。從這個分析中，可以得出有利于銷售管理的統(tǒng)計數據，方便Boss能發(fā)現很多銷售團隊在客戶跟進工作中的微觀細節(jié)和趨勢苗頭，輔助Boss做銷售目標預估，留給Boss更多的時間去做未來的計劃，保持業(yè)內領先。而免費客戶管理軟件帶給管理者的這些提前量數據，很有可能造就企業(yè)的下一次質變和飛躍。